Население Германии на сегодняшний день превышает 80 миллионов человек. Это самая населенная страна в Евросоюзе, а во всей Европе ее по численности опережает лишь Россия. Кроме того, Германия является крупнейшей в Европе по части экономики и с доходами здесь в целом все хорошо. Несмотря на то, что свое производство во многих отраслях здесь налажено превосходно, немцы готовы к потреблению импортных товаров. Но так ли просто их завоевать?
Бизнес-этикет
Выйти со своим бизнесом в Германию — это далеко не то же самое, что съездить туда на каникулы. Знания нескольких фраз по-немецки и наличия опыта работы на своей территории здесь будет недостаточно. Прежде всего, необходимо знать и принимать местный бизнес-этикет, к которому немцы относятся особенно щепетильно. Сказывается менталитет: жители Германии славятся своей организованностью, склонностью к четкому планированию, пунктуальностью и аккуратностью. Эти характеристики они переносят и в деловую среду. Встречу с потенциальными партнерами лучше назначать за 2 недели вперед в письменной форме и являться на нее стоит без опозданий. Одеваться на переговоры, кстати, лучше довольно сдержанно, слишком броская неформальная одежда может быть воспринята немцами как неуважение. А этого они не простят. Учтите, что немцы практически никогда не меняют уже принятых решений и строго придерживаются пунктов, прописанных в договоре. Если по нашим традициям ищете контакт, через который можно оказать влияние на ситуацию в свою пользу, учтите, что в плане субординации в характере немцев есть что-то азиатское. Окончательное слово всегда за начальником, к которому принято испытывать пиитет.
Язык
Английский является международным языком в деловом мире и большинство немцев в бизнес-среде владеют им очень хорошо. Однако если вы хотите произвести хорошее впечатление на партнеров (особенно на ранней стадии сотрудничества), используйте немецкий язык. В рекламных сообщениях к потребителям, несомненно, также следует обращаться на их родном языке, поэтому не экономьте на профессионалах, которые будут не просто переводить, но полностью адаптировать все тексты для рынка Германии. Студент иняза московского вуза при всех своих отличных отметках здесь точно не подойдет.
Проверка продукта
“Немецкое качество” — всемирно известный репутационный бренд. Приходить на рынок страны, которая гордится своими инновационными технологиями и качественными товарами, с “сырым” продуктом — затея так себе. Германия будет смотреть на вас критическим взглядом, поэтому прежде всего оцените свое предложение с точки зрения немцев. Будьте наиболее щепетильны и критичны. Если есть сомнения в том, что ваш продукт действительно хорош, возможно, вам не следует торопиться и стоит взять паузу на то, чтобы “докрутить” свой товар… или найти действительно отличные аргументы в его пользу. Не забывайте также, что немцы очень практичны и не готовы переплачивать. Житель Германии легко может потратить время на то, чтобы посетить несколько магазинов (как оффлайн, так и онлайн) в поисках лучшего соотношения качества и цены. Не питайте иллюзий — немецкий рынок достаточно зрелый, требования потребителей высоки, а конкуренция серьезна. По этим причинам не менее основательной должна быть и подготовка, в которой без помощи специалистов не обойтись.
Бюрократия
Немецкий рынок напичкан правилами и обойти их никак нельзя. Для экспорта в Германию необходимо соблюдать национальные (DIN), европейские (EN) и международные (ISO) стандарты. Соблюдать законодательство здесь требуют строго, а бюрократическая культура потребует спокойствия, спокойствия и еще раз спокойствия. Чтобы вести бизнес в Германии лучше запастись терпением и опять же нанять местных специалистов, чтобы не упустить ни одну деталь.
Защита личных данных
Выдержка характера пригодится вам и в этом вопросе. Немцы очень щепетильны во всем, что касается конфиденциальности и персональных данных. На эту тему здесь есть несколько федеральных законов. Особенно рекомендуем проштудировать их тем, кто планирует работать в Германии в секторе электронной коммерции. К примеру, поставщикам запрещается собирать информации о клиентах больше, чем это положено (по мнению германского правительства) для продажи товара.
Выбор формата бизнеса
Для реализации товара в Германии необходима грамотная работа с посредниками, а также правильный выбор формата работы на рынке. Как правило, выбирается один из трех типов.
Дочерние компании. Созданием местной бизнес-единицы вы показываете свою приверженность местным потребителям и намерение надолго закрепиться и успешно развиваться на рынке.
Франшиза. Довольно распространенная в Германии практика, которая также подчеркивает ваш авторитет и снимает массу затрат и рисков, связанных с открытием собственного представительства.
Торговые представители. Через них в Германии продается где-то 30% товаров. Как правило, это физические лица, работающие от имени компании и глубоко знающие местный рынок.
Лояльность
Для немецкого — достаточно консервативного — потребителя это не просто слово. Планируя выходить на рынок электронной коммерции в Германии, учтите, что простого копирования вашей уже успешно работающей в России модели недостаточно. Скорее всего, многие вещи вам придется перерабатывать “с нуля”. Помимо потребительских привычек и логистических проблем следует учитывать и другие факторы. Одно из важнейших мест занимает политика возврата: немецкий клиент привык к тому, что у него нет проблем с тем, чтобы при заказе 10 вещей 9 из них вернуть обратно продавцу. Подготовьте грамотную программу лояльности — для этого для начала лучше заказать анализ подобных программ, принятых в вашей отрасли (то есть того, к чему привыкли немцы и от чего они не хотели бы отказываться). Да, и учтите, что при всей технологичности немецкого производства, мобильные технологии здесь развиты довольно плохо. Жители Германии многое привыкли делать “по старинке”: в частности, получать посылки по почте (благо, работает немецкая почта отлично) и оплачивать банковскими переводами. Последние очень популярны и обязательно должны быть включены в список способов оплаты вашего товара при дистанционной продаже.
Итак, ваш бизнес в Германии должен быть правильным. Это касается соблюдения всех предписаний и законов. Под этим также подразумевается в виду адекватное соотношение “цены-качества”, сервиса обслуживания и программ лояльности. Проработанным должен быть маркетинг, то есть любое обращение к партнеру и потребителю. Кроме того, здесь крайне важны этический, социальный и экологический аспекты, поэтому ваш продукт и его производство должны быть приведены в соответствие и по этим направлениям. Не забывайте, что в Германии бастующий профсоюз или несоответствие нормам выбросов в окружающую среду могут погубить серьезную компанию с внушительными доходами и репутацией. Уверены, что вы готовы терпеливо прорабатывать каждую деталь по рекомендациям местных специалистов, а ваш продукт достоин пройти все требования и найти лучшее место на полках немецких магазинов? Тогда сейчас самое время делать решительные шаги. Ведь в связи с внутренними изменениями в стране люди здесь более открыты к новому, а электронная коммерция в Германии процветает и в настоящее время дистанционные продажи занимают 25% рынка. Причем, эта доля стремительно растет.
