В преддверии Новогодних праздников многие озабочены приобретением подарков! Безусловно, маркетинговые акции в декабре создают дополнительную мотивацию к покупке, ведь, хорошая акция предлагает клиенту выгоду, получить которую можно только в течение ограниченного времени. К тому же, Новогодние предложения – отличный способ напомнить о себе покупателям.
Новогодний марафон покупок подарков
Согласно исследованию потребительских расходов компании Deloitte, новогодний бюджет на подарки и праздничные покупки продолжает расти. Традиционно более трети россиян совершают новогодние покупки во второй половине декабря. При этом, каждый четвертый покупатель отправляется за покупками в последний момент.
В России уже почти 40% подарков выбираются в интернет-магазине. Возможность совершить покупки в режиме онлайн привлекает россиян в первую очередь благодаря более удобному поиску товаров, чем в классических магазинах, а также лёгкому доступу к отзывам других покупателей. Однако, 60% респондентов получают удовольствие от самого процесса покупок именно в обычном магазине, который, по мнению участников опроса, остается вне конкуренции по сравнению с интернет-магазином в части удобства обмена или возврата товара, постпродажного обслуживания и степени защищенности персональных данных.
Наиболее распространенными и популярными способами выбора подарков в России остаются поисковые системы с контекстной рекламой, за которыми следуют интернет-магазины традиционных розничных сетей. Активнее россияне стали искать информацию в социальных сетях -17% против 14% в прошлом году.
Подготовка к рекламным кампаниям
Реклама перед новогодними праздниками имеет свою специфику. В декабре клиентов интересует возможность совершить покупку и получить товар до Нового года. Именно поэтому перед праздниками сокращается время на принятие решения и увеличивается конверсия в покупку. Однако, это влечет за собой повышение конкуренции среди рекламодателей.
Важно заранее подумать над расширением количества ключевых запросов, связанных с подарками и празднованием Нового года: «что подарить ребенку 10 лет (родителям, жене, мужу, коллеге, другу, подруге, путешественнику и т.д.) на новый год», «оригинальные подарки на новый год», «подарок до 500 руб., 1000 руб. и т.д.».
Ключевую роль в период высокой покупательской активности играет аналитика. Если в обычном режиме анализ рекламных кампаний проводится один раз в неделю или две (в зависимости от скорости накопления статистики), то под Новый год её нужно проводить ежедневно, чтобы отслеживать, какие группы объявлений приводят к большей конверсии, чтобы оперативно перераспределить бюджет в пользу более эффективных настроек.
Ремаркетинг на «праздничных» клиентов
Предновогодняя пора – хорошее время напомнить о себе клиентам, которые уже совершали у вас покупки в течение года или заходили на сайт, просматривали карточки определенных товаров. Проанализируйте поведение и интерес аудитории, которая уже взаимодействовала с брендом, и предложите для неё индивидуальные условия на продукцию, которая пользовалась особой популярностью в этом сезоне. Также в этот период можно мотивировать пользователей, которые положили товар в корзину, но еще не купили его. Используйте UpSell: на этапе оформления заказа предлагайте купить дополнительно то, чем уже интересовался клиент. Подарки при покупке товара на определенную сумму также помогают увеличить средний чек покупки.
Согласно исследованию Google, 21 % потребителей совершают покупки за неделю до рождества и неделю после него. Начисляйте клиентам дополнительные бонусы, которые они смогут реализовать на покупки в январе, предлагайте скидки на товары, дополняющие купленные ими подарки. Пользователи, бросившие оформление заказа, будут рады промокоду на всю корзину или бесплатной доставке. Для бизнеса – это возможность допродажи «новогодних» остатков и хороший способ повысить объем продаж и увеличить прибыль компании.
Новогодние витрины: удовольствие или обязанность?
Немаловажное значение имеет и общая атмосфера. Новогоднее оформление витрин, входных групп и самой точки продаж, и является дополнительным инструментом привлечения посетителей. Крупные торговые центры, небольшие магазины, шоу-румы дилеров, салоны красоты и многие другие давно взяли это правило на вооружение. Праздничная веселая атмосфера создает такое же настроение и увеличивает число импульсивных покупок.
8 из 10 товаров в новогодний период покупается в подарок. Именно поэтому опция «упаковать подарок» в точке продаж — это отличная возможность завоевать лояльность покупателя и дополнительно брендировать товар торговой маркой. В качестве бонуса, красивая упаковка помогает стать героем анбоксинга – клиенты часто выкладывают в социальные сети свои подарки. И чем праздничнее упаковка, тем выше шанс, что ею поделятся с подписчиками.
Подготовка сотрудников в точках продаж
Хорошо известно, что покупатель приобретает товары не у компании-производителя, а у человека и поэтому очень важно, чтобы продавец-консультант был особо заинтересован в продаже, мог оперативно понять потребности покупателя, хорошо знал ассортимент и текущие специальные предложения, умел правильно работать с возражениями и квалифицированно помог клиенту сделать выбор.
Чтобы увеличивать продажи необходимо постоянно улучшать скрипты, обучать и тренировать продавцов-консультантов, контролировать результаты.
Сегодня существует множество платформ, которые позволяют оперативно взаимодействовать с персоналом: организовывать онлайн-обучение, выкладывать актуальную информацию по сезонным акциям или описание характеристик товаров. Во-первых, такие платформы дают бизнесу больше свободы — теперь можно одновременно обучать сотрудников всех филиалов и при этом экономить время и затраты на тренеров. Во-вторых, продавцы-консультанты во всех городах учатся и работают по единым стандартам, актуальная информация доступна сотрудникам с телефона или компьютера в удобное для них время.
Заключение
Любая успешная кампания требует подготовки. Лидеры рынка начинают готовить предновогодние акции за 8 – 12 недель, а в некоторых случаях и за несколько месяцев до начала декабря. Если подойти к праздничным кампаниям с четким планом и продуманными предложениями, выиграют все: компании получат новых лояльных клиентов, а клиенты – ответы на их запросы при выборе подарков.
