Многим иностранным компаниям в Китае приходится принимать решения в отношении управленцев. В последнее время заметна тенденция, по которой приоритет отдается в пользу местных кандидатов-билингвалов с опытом работы в международных корпорациях. Также среди топ-менеджеров высшего звена часто встречаются вернувшиеся на родину этнические китайцы, которые получили образование в западных университетах и работали за рубежом. Для некоторых ниш и ключевых позиций, требующих от кандидатов развитых управленческих навыков, открыты вакансии для экспатов. Но знают ли иностранные управленцы о том, как успешно вести бизнес в Китае?
Различия в культуре и стиле управления могут оказать большое влияние на работу сотрудников и результативность деятельность компании. Что необходимо учитывать иностранному руководителю?
Власть и четкие инструкции
Философия Конфуция подразумевает неравенство во взаимоотношениях. В китайских компаний более молодые люди должны слушать старших коллег, подчиненные – руководителя. В связи с этим сотрудники в большинстве случаев не принимают решения сами, они ждут четких инструкций от руководителя. Руководителю же необходимо не просто поставить задачу, но так же расписать сам процесс выполнения задания, передать контакты соответствующего департамента/ контактного лица, следить за реализацией, контролировать малейшие шаги. Необходимо быть готовым к тому, что ваш персонал не будет сообщать о сложностях решения задачи. Помните, ответ «Я не знаю» не допустим в китайской культуре и рассматривается как «потеря лица/ достоинства» (мианзи).
Гуаньси / Guanxi
Гуаньси играет центральную роль в построении бизнеса в Китае. Ваш продукт это 50%, а остальное -Гуаньси. В Китае необходимо иметь правильные связи и правильных партнеров. Гуаньси меняет представление о товаре и возможности сотрудничества с китайскими партнерами. Влияйте на тех, кто является источником влияния. Надежный китаец в команде — залог успешного бизнеса, так как Гуаньси раскрывают большие возможности для жителей Поднебесной.
Соответствие китайскому рынку
Как бы ни был хорош Ваш продукт, на Ваш взгляд, как бы хорошо он ни продавался в Вашей стране или за рубежом, Вам необходимо посмотреть на него с точки зрения соответствия китайскому рынку. Является ли Ваш продукт нужным на китайском рынке? Какая цена? Нужно ли что-либо изменить, что бы быть конкурентным? Передовые методы работы успешных международных компаний показывают, что они ведут себя на рынке как китайцы. Анализируйте рынок, конкурентов и их поведение на китайском рынке. Прислушивайтесь к опытным китайским коллегам, они помогут заложить фундамент ваших знаний о специфике ведения дел в Китае.
Восприятие времени
Темпы ведения бизнеса за рубежом значительно выше, чем в Китае. Отношения с бизнес партнером начинаются задолго до обсуждения сделки. В ходе первых встреч китайские партнеры сканируют вас, проверяют ваши контакты, действительно ли вас знают другие китайские компании и поставщики. Не увлекайтесь рассказами об успехах своей компании. Китайцы ценят скромность и умеренность. Помните, цель совместных ужинов – установление взаимоотношений, а не возможность обсуждения плана инвестиций. Все процессы, связанные с деловой деятельностью, осуществляются в соответствии с правилом неспешности. И не забудьте про лунный календарь, китайские фестивали, суеверие в отношении дат и веры в нумерологию. Тщательно все планируйте и помните о том, что успех в Китае требует времени и терпения.
Уклончивость в высказываниях
Как правило, китайцы значительно уклончивее, чем представители западных стран. Мы склонны быть более категоричными в наших высказываниях, в то время как китайцы, как правило, чаще говорят намеками. «Да»или«Нет» не всегда произносятся открыто. Часто«Нет»подразумевается косвенно. Вежливый уход от ответа часто означает «Нет». Комментарий “В Китае существуют свои особенности” может также означать несогласие китайской стороны с Вашей точкой зрения. Умение слушать и правильно интерпретировать косвенную коммуникацию — важные качества для ведения бизнеса в Китае.
Создание сильной местной команды
Будучи иностранцем, которого направили на работу в Китай, Вы бесспорно обладаете рядом преимуществ. Вы знакомы с корпоративной культурой компании и западным стилем управления. Вы можете прекрасно выступать на публичных мероприятиях и совещаниях. Однако, эффективная команда в Китае – залог Вашего успеха. Китайские сотрудники помогут Вам быстрее установить новые рабочие связи, получить более выгодные цены, объяснить культуру и особенности рынка. Научите Вашу команду принимать решения. В конечном итоге, именно люди создают великие бренды.
Ведение бизнеса в Китае — непростая задача. Чтобы преуспеть, Вам не остается ничего иного как понять китайский рынок и деловую культуру, быстро обучаться и быть гибким в принятии решений.
