fbpx

Кто ваш клиент?

Мы с этого вопроса начинаем каждую встречу по новому обращению к услугам агентства. И неважно, за чем вы пришли: бизнес-планом, стратегией продукта, продвижением в СМИ или ведением соцсетей на немецком языке. Мы все равно будем настойчиво спрашивать, кто ваш клиент. Большинство отвечает расплывчатыми формулировками. И мы начинаем разбираться вместе, формируя портрет целевой аудитории.

Портрет идеального клиента

Портрет целевой аудитории – это составной образ вашего идеального клиента. Он включает в себя общую информацию:

  • пол;
  • возраст;
  • место жительства;
  • род занятий;
  • семейное положение и дети;
  • уровень дохода;
  • типичные проблемы;
  • интересы и образ жизни;
  • желания и мечты.

Всем нам хорошо известна поговорка об иголке в стоге сена. Обобщенные рекламные объявления, направленные «всем», обычно проходят мимо потребителя. Чтобы ваша реклама начала приносить максимальную отдачу важно ответить на несколько простых вопросов:

  1. Кто? Как выглядит мой идеальный клиент?
  2. В чем заключаются его проблемы?
  3. Как мой продукт / услуга помогут решить проблему клиента?

Чтобы лучше понять и увидеть клиента, по каждому направлению ЦА создается его аватар. Это условный человек, который обобщает определенную группу людей. Ему можно дать имя и даже подыскать подходящее фото в сети. «Глядя в глаза» такому клиенту, проще понять его интересы и потребности.

Как составить портрет идеального клиента

Рассмотрим в качестве примера идеального клиента фитнес-клуба. Посетители клуба – активные люди в возрасте от 5 до 55 лет (примерно такой ответ от бизнеса мы чаще получаем на вопрос о целевой аудитории). Но если анализировать более детально, то складываются следующие сегменты (в данном примере мы разберем только несколько из них):

  • дети, мамы которых выбирают активные спортивные программы для развития растущего организма;
  • молодые мамы, которым важно вернуться в форму. Они предпочитают дневные групповые тренировки (пока ребенок в саду), им важна невысокая стоимость курса и удобное расположение клуба (близость к дому);
  • мужчины, которые поддерживают форму и выбирают индивидуальные тренировки или тренировки с тренером. Данная группа часто ограничена по времени, может тренироваться до или после работы.

У каждого сегмента своя мотивация, поэтому фитнес-клубу важно составить программу с учетом потребностей каждой категории, обеспечить полноценную загрузку тренерам и максимальную отдачу от инвестиций в маркетинг.

Важно отметить, что специфика аудитории будет различаться по городам и странам. Так, например, в Германии фитнес-клубы посещают уже сложившиеся люди, имеющие свой бизнес, и пожилые люди, у которых много свободного времени и достаточно средств, чтобы тратить их на себя.

Чем лучше вы понимаете потребности своего клиента, тем проще будет предложить ему продукт или услугу, которые идеально подходят именно для него, и, соответственно, правильно выстраивать маркетинговую стратегию, использовать эффективные каналы продвижения и не спускать рекламный бюджет впустую.

Так, рекламная кампания по привлечению юных любителей спорта на курс по детскому фитнесу будет скорее всего таргетирована на мам, потому что именно они принимают решение о выборе курса. Кампанию дневного группового курса по йоге имеет смысл проводить в социальных сетях, а также можно сделать листовки на бесплатное пробное занятие для распространения в близлежащих кофейнях, где собираются мамочки. Специальное ценовое предложение на дневные групповые курсы привлечет больше участников, а также обеспечит загрузку тренеров в период невысокой активности.

Понимание вашей аудитории поможет вам найти решение «проблем» ваших клиентов и предложить полезные услуги или продукты, а значит, выстроить крепкие связи и повысить конверсию, превращая потенциальных клиентов в реальных.

Главные ошибки в понимании своих клиентов – как их избежать?

Первая ошибка, как вы уже поняли, «грести всех под одну гребенку» и обезличивать. Не бойтесь дробить свою аудиторию. У людей одного возраста и профессионального статуса могут быть кардинально разные убеждения. Придуманный вами рекламный ход может привлечь 30% адресатов, а у 70% вызвать равнодушие, а порой и громкий негатив. Сегодня все больше компаний создают с десяток рекламных слоганов и образов для одной и той же акции. Технологии позволяют заранее считывать клиента и открывать ему правильный лендинг. Молодого парня сайт будет призывать к веселому отпуску с друзьями, а та же веб-страница на компьютере его мамы откроется с предложением приятного семейного отдыха. Все это начинается не с красивого дизайна и креатива, а с того, что маркетологи бренда хорошо подумали, кто им интересен в качестве клиента и что и как каждому можно предложить.

Вторая ошибка, на которой «горят» многие стартапы, — наделять всех собственными качествами и мнением. Мы все живем в своем маленьком социуме. Мы создаем связи с людьми на почве схожести интересов и возможностей, минимально общаясь с теми, с кем нас сложно найти общий язык. У нас для вас новость: если вам повезет, у вашего бизнеса будут другие клиенты. Разные, каждый со своим представлением о мире, своим воспитанием и социумом, не похожим на ваш. В этом и есть настоящий успех. Чтобы «понравиться всем» надо убедиться, что вы говорите на одном языке и учитываете все интересы. Частая картина: основатель бизнеса убежден, что знает, чего хотят его клиенты, потому что подобного хочет он сам. В таких ситуациях бренд остается работать внутри сообщества основателя. Это работает, если товар нишевый. При масштабировании придется все гипотезы перепроверять. Ищите людей, похожих на созданные вами аватары. Проводите опросы, фокус-группы, выясняйте, правильно ли вы определили их позицию и подобрали сообщения для них. Сравнивайте созданные портреты с оригиналом – и корректируйте. Иногда это может подарить массу инсайтов и заставить вас в лучшую сторону изменить продукт.

© Market Entry Atelier. Все права защищены
facebook
linkedin
Medium