fbpx

Как масштабировать бизнес

Ощущение, что компании пора расширять масштабы? В этом случае следует понимать, на чем делать упор.

Куда идем?

Есть вариант масштабирования команды

Он выглядит особенно благополучным: например, к вам сразу пришло такое количество клиентов, что для работы с ними компании срочно нужны новые замотивированные специалисты. Звучит как отличный кейс о стремительном росте прибыли, хотя на деле стоит быть готовым к росту расходной части, а также к большой вовлеченности с вашей стороны на непростой период поиска достойных кандидатов и обучения новичков.

Масштабирование инфраструктуры

Здесь главное – вовремя поймать момент. Ранняя оптимизация может грозить неоправданными потерями, а запоздалая – оттоком клиентов. Представьте, что ваше ПО изначально рассчитано на определенное количество клиентов. Эта цифра всегда должна быть у вас, как руководителя, и ваших продажников. Если они сделают свою работу «слишком хорошо», есть риск, что резкое увеличение клиентской базы «свалит» систему, которая физически не готова обрабатывать возросшее количество запросов. Результат: клиенты недовольны сервисом и уходят, в то время как вы срочно вливаете деньги в оперативное решение проблемы, параллельно переводя часть функционала в ручной режим и отдавая часть прибыли на программу лояльности для удержания покупателей.

Масштабирование бизнеса

И, наконец, глобальное — масштабирование бизнеса. Это может быть:

  • продажа франшизы или лицензии,
  • агрессивная маркетинговая политика,
  • изменение маркетинговой стратегии,
  • улучшение системы продаж,
  • оптимизация бизнес-процессов,

и, конечно, освоение новых продуктов, каналов продаж и рынков.

Особенность масштабирования в том, что его результаты требуют предварительных расчетов, внимательного анализа и проверки гипотез. Немало компаний, в том числе всемирно признанных брендов, создавались на одной идее и задоре. И, пожалуй, ни одна компания не масштабировалась успешно без серьезного продумывания бизнес-плана.

При правильной аналитике, грамотно построенной стратегии и проработанной модели проекта в процессе масштабирования не может быть критических ошибок. Относитесь к пробам инструментов как к интересному и полезному эксперименту, который может не только привести к прибыли, но и разбудить предпринимательский азарт.

Однако в этой увлекательной игре держите голову холодной. Пробуйте те гипотезы, что максимально подходят именно вам. Для этого полезно общаться с теми, кто уже прошел тот же путь выхода на конкретный рынок с похожими вводными. Благо, сейчас проходит немало бизнес-мероприятий, где можно «надергать» лайфхаков для минимизации затрат.

Так, на прошедшем в декабре в Москве Russian Startups Go Global’19 можно было собрать сразу список идей для отработки при масштабировании. Вот лишь несколько примеров:


1. Профиль LinkedIn
В России эта сеть закрыта, а потому многими недооценена. В то же время за рубежом иметь качественный LinkedIn-профиль – признак хорошего тона, особенно в среде технологических стартапов. По словам Алексея Алешина из Roistat, LinkedIn оказался одним из основных инструментов для привлечения клиентов на рынке США. Его коллеги из RevealBot, Voximplant, Navigine подтверждают пользу этого ресурса при подготовке к конференциям. За 2-3 месяца до мероприятия изучаются профили участников, определяются целевые клиенты, за месяц до события назначаются встречи.

2. Диверсификация услуг
Важно еще раз проанализировать своих существующих клиентов, чтобы понять, какие дополнительные услуги, вы могли бы им предложить. Все сводится к одной простой идее: люди хотят иметь дело с теми, кого они знают, и кто им нравится. Проанализируйте свои продукты и сформируйте пакеты услуг, потенциально интересные вашему «идеальному клиенту».

3. Новые партнеры
Построение партнерской сети – одна из рабочих схем заявить о себе в В2В-сегменте. Любая современная рыночная ниша пересекается со смежными отраслями. Партнерские программы с совместными мероприятиями и акциями, взаимной рекламой, перекрестными логотипами на сайтах позволят быстро расширять пул клиентов и поровну разделить затраты на привлечение новых клиентов.

4. Работа с репутацией
Старый-добрый PR по-прежнему действует, особенно там, где планируется привлечение инвесторов или продажи с узким продуктом и низким средним чеком (в этом случае работа со СМИ гораздо эффективнее участия в конференциях). Учтите, что PR в разных странах и отраслях может «работать» по разным правилам. Где-то (например, в Китае) предложение конверта с деньгами журналистам на пресс-конференции до сих пор может быть в порядке вещей, но попробуйте предложить подобное британцу, и есть риск получить не только отказ, но и негативную реакцию на все медийное Twitter-сообщество (если, конечно, вы не работаете в сфере блокчейн).

Поиск новых точек роста — самая распространенное и одновременно самое проблемное направление в развитии бизнеса для любого предпринимателя. Бразилец Лучано Пассуэло предлагает решать все проблемы со списком 100. Эта техника получила широкое распространение и отлично подходит для поиска решений, если вы пошли на масштабирование бизнеса. Составьте себе список из 100 гипотез и устройте им проверку за короткий срок. Главное, чтобы ничто вас не отвлекало, не делайте перерывов, даже если на это задание уйдет несколько часов. Считается, что именно так вы получаете самые нетривиальные способы продвижения: при составлении листа на 8 пункте кончается свой опыт, на 15 – опыт других, на 30 – приходят интересные идеи, на 98 – гениальные, 100 – уровень-Бог. В конце концов, разве растущий бизнес – это не захватывающая игра?

© Market Entry Atelier. Все права защищены
facebook
linkedin
Medium