KPI маркетинга

KPI в маркетинге – набор измеримых критериев: от окупаемости инвестиций до уровня лояльности клиентов. Метрики подбирают в зависимости от поставленных целей – увеличение количества входящих качественных лидов, рост объема продаж, повышение узнаваемости бренда и других целей бизнеса.

Что такое маркетинговые показатели

KPI (Key Performance Indicators, ключевые показатели эффективности) – метрики, по которым можно оценить работу отдела маркетинга.

Основные показатели должны быть:

Конкретными (Какого результата мы хотим достигнуть? Мы хотим, чтобы на сайт приходило на 15% больше целевых лидов.)

Измеримыми (В чем мы будем измерять результат? Наша цель — увеличение конверсии сайта на 15%.)

Достижимыми (Поставленные цели должны быть реалистичными. В противном случае есть высокая вероятность демотивировать команду. Например, если количество подписчиков вашего официального аккаунта в Instagram увеличилось на 3% в прошлом месяце, попробуйте увеличить его на 5-7% в следующем месяце, а не сразу на 15%.)

Релевантными (Поставленные цели для одного отдела должны быть актуальны для компании в целом. Например, если мы сможем увеличить количество качественных лидов, повысится число продаж.)

Ограниченными по времени (Определите сроки достижения целей. Например, к 17 марта мы хотим увидеть увеличение числа регистраций на вебинар на 15%, благодаря продвижению через социальные сети и рассылку писем по холодной базе с приглашением на вебинар.)

Виды маркетинговых KPI

Оперативные – критерии, которые отслеживаются в режиме реального времени и позволяют оперативно реагировать на отклонение от стандарта. Например, еженедельное количество переходов по рекламе, количество и качество входящих лидов и пр.

Аналитические – критерии, которые анализируются на регулярной основе за одинаковые периоды. К таким критериям можно отнести размер среднего чека, объем продаж, выручку.

Стратегические – критерии, которые позволяют определить вектор развития компании на рынке в целом. Например, доля рынка, имидж компании, рост прибыли и капитализации.

Основные маркетинговые показатели

Выбор основных маркетинговых показателей зависит от целей бизнеса. Набора универсальных метрик эффективности нет. Однако можно выделить «базовый гардероб» маркетолога по тем параметрам, с которыми мы с нашей командой работаем чаще всего.

Количество лидов, то есть потенциальных клиентов, которые проявляют интерес: заполняют форму на сайте, оставляют контакты для обратного звонка и пр. В данном показателе важно также замерять соотношение качественных / некачественных лидов, где первые конвертируются в продажу.

Количество продаж – число конверсий в продажу от полученного количества лидов. Данный показатель важно также анализировать не только от месяца к месяцу, но и динамику продаж по отношению к аналогичному периоду предыдущего года.

Стоимость конверсии. В данном показателе мы анализируем 2 параметра: CPL (Cost per Lead) – стоимость целевого лида, который заполнил форму на сайте, позвонил в компанию, то есть оставил свои данные, чтобы отдел продаж мог с ним взаимодействовать. CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента, который подписал контракт и совершил оплату.

Средний чек – это соотношение суммы покупок к количеству заказов, то есть ваш средний доход с покупки. Средний чек показывает, сколько готовы платить ваши клиенты, в какое время у вас больше всего продаж, насколько эффективны акции и программы лояльности.

Окупаемость расходов на рекламу (Return on Marketing Investment) – эта метрика показывает, окупила ли себя рекламная кампания в целом, какую прибыль принесла компании.

Маркетинговые показатели помогают оценить эффективность команды маркетинга. Однако, важно помнить, что формулы расчета будут работать эффективно, если вы их замеряете регулярно. Правильно выстроенная система анализа ключевых параметров эффективности позволяет влиять на развитие компании и увеличивать прибыль бизнеса.

Нужна помощь в разработке стратегии или аудит маркетинга?
Оставить заявку